2020開年以來，很多家居家裝企業的營銷計劃被打亂，按往年的情況，普遍都會搞開門紅、315等營銷活動。

整個第一季度都遭遇疫情沖擊，線下活動除了零散接待客戶之外，其他所有的聚集性促銷活動全面停止，所有營銷動作都拉到了線上。

工廠想辦法組織經銷商組織營銷攻勢，搭線上平臺、舉行線上活動給經銷商引流；經銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新；銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進聯系，努力促成訂單。

據大材研究觀察，一季度主流營銷思路：

1、抓存量客戶的消化，基本上是春節前積累的意向客戶與交房、待交房業主。采用一對一溝通、免費增值服務、免費設計效果圖、新的優惠、邀請參加團購等多種方式，爭取交訂金或者簽約付款。

2、從老客戶里發現商機，部分企業建立有老客戶資源管理，并且記錄有老客戶詳細購買情況、家庭缺貨情況等，并且客戶服務一直做得不錯，一季度會組織導購加強與老客戶的聯系，發現二次購買需求，并爭取介紹新客戶。

3、營銷工作向線上轉移，搭建線上展示平臺，比如云展廳；強化培訓力度，幫助經銷商、門店銷售人員掌握線上營銷獲客與談單技能；安排專門的幫扶團隊，廠家牽頭，發動經銷商與門店全員投入社群、直播、線上拼團等。

進而影響到了每名銷售人員（導購），獲客與談單工作也向線上轉移，除了一對一溝通，把手上客戶消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

4、搭建線上服務模式，包括在線免費咨詢、在線量尺、在線設計、在線（視頻）溝通、在線（視頻）講方案等多種在線免費服務。

力爭在不進店、不見面的情況下，能夠將客戶可能需要的服務通過線上提供到位。部分公司推出了專門的在線量尺小程序。

整套在線服務

近段時間，眾多有實力的家居家裝企業，都在想辦法提供從量尺、設計出圖到視頻講案的全套免費服務，都借助在線的方式完成，雙方不見面，也能把家居家裝服務落地。

只要業主提供戶型圖，提出自己的需求，無論是家居建材企業，還是裝修公司，設計師就能夠用在線軟件完成出圖，業主在線看效果。

還有像免費視頻連線1對1設計全屋，同時配一些線上服務工具，比如線上量尺、一對一看方案與修改方案、智能制圖、無接觸交付等。

這些免費服務里，有些是平時也有的，有能力提供的一直會提供，沒有能力做到的，估計這次也不行。

只不過從系統性來看，最近的免費服務又做了梳理，基本上是線上進行，增加了無接觸量房、視頻連線等。

另外，突出了不用見面，也可以提供這些免費服務，估計商家會判斷你是不是意向客戶，或者是否交訂金。

還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線上云展廳，可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機上看，它會分成多個板塊，各種風格、面向各個群體的、各種戶型等。

從后續效果來看，這種做法確實能打動一些業主，進而把訂金收上來，或者合同簽了，收到第一筆款。

此次疫情既推動了更多用戶往線上走，到線上了解品牌、查詢產品信息、比價與下單購買，同時也逼著大量家居家裝企業到線上獲客接單、在線設計、溝通與提供服務，正在改變原來的線下獲客、線下設計和監工等模式。

（來源：大材研究）

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